Hoe kun je klanten of collega’s ‘verleiden’ om gewenst gedrag te tonen?

Drie tips om een ‘duwtje’ (nudge) in de goede richting te geven.

Ze komen bijvoorbeeld hun afspraken niet na, trekken hun eigen plan of gaan vol in de weerstand zitten. Wat je ook doet, het blijft allemaal moeizaam.

Verleiden

De tegelwijsheid “Als je doet wat je deed, krijg je wat je kreeg” kan mogelijk een ingang bieden tot meer succes. Misschien is het goed om eens te kijken naar een ándere manier van benaderen. Hoe zou je ze wél in de goede stand kunnen zetten? Hoe zou je ze kunnen verleiden om wél het gewenste gedrag te vertonen?

Nudging is een bijzondere manier van gedragsbeïnvloeding. Je beïnvloedt het keuzegedrag van mensen door een duwtje (in het Engels: ‘nudge’) in de ‘goede’ richting te geven, terwijl mensen wel het gevoel van keuzevrijheid behouden. Met een kleine investering heb je hiermee een groot resultaat. Het mooie is hierbij dat je helemaal niet zegt wat mensen moeten doen, je straft ze niet, beloont ze niet. Het enige wat je doet is dat je ze, op het moment van kiezen voor bepaald gedrag, verleidt om het gewenste gedrag te vertonen.

De vlieg in het urinoir

Hoe werkt dat? Een prachtig voorbeeld vind ik de ingebakken vlieg in urinoirs. In Schiphol wilden ze de schoonmaakkosten omlaaghalen. Door die vlieg gaan mannen onbewust het gewenste gedrag vertonen. Minder gespetter, minder schoonmaakkosten. Doel bereikt. Ze hadden natuurlijk ook een bord kunnen ophangen met instructies, maar dat deden ze niet. Bijzonder is dat de meeste mannen, terwijl ze wéten dat die vlieg niet weg te plassen is, toch op die vlieg blijven richten.

Wat zou je van dit voorbeeld kunnen leren? Hoe zou je dat principe kunnen toepassen in de contacten met je klanten, collega’s, leidinggevende (of thuis met de kinderen)?

Onbewust gedrag

Alles draait om het beïnvloeden van onbewust gedrag. Mensen maken duizenden beslissingen per dag, het overgrote deel gebeurt onbewust. En daar kun je gebruik van maken! De truc is om mensen af te leiden of te verleiden in het moment dat zij een keuze maken. Het gaat dus niet om misleiden! Want dan zou het geen beïnvloeden worden maar manipulatie, en dat is natuurlijk niet de bedoeling.

3 tips gebaseerd op Nudging

In een training over Nudging krijg je talloze tips om toe te passen in je dagelijkse praktijk. Ik geef je er hier 3:

1. Maak de gewenste keuze gemakkelijk
Je moet voorkomen dat mensen uitgebreid gaan nadenken over de voors en tegens. Door het makkelijk maken van de gewenste keuze krijg je ze eerder in de juiste stand. Breng dus simpele boodschappen: informatie wordt dan beter opgenomen. Maak formulieren en informatie dus eenvoudig

2. Geef aan welke keuzes anderen maken
Mensen zijn sociale wezens en dus gevoelig voor wat anderen in hun omgeving doen. Je kunt daar makkelijk op inspelen door dat aan te geven in je communicatie. Zet bijvoorbeeld in je mail dat 80% van je collega’s al gereageerd heeft op je vraag om iets aan te leveren (moet wel kloppen natuurlijk)

3. Maak de gewenste keuze aantrekkelijk
Mensen zijn gevoelig voor de ‘verpakking’ van de boodschap en zijn sneller geneigd om akkoord te gaan met een voorstel als dat op een positieve manier wordt gebracht. Speel daarop in door dezelfde boodschap eens op een totaal andere, verrassende manier te brengen. En dat mag best ludiek zijn!

Probeer de komende week deze tips uit in de praktijk. Je zult zien dat je je meer bewust wordt van de manier waarop je normaal gesproken het gedrag van mensen probeert te beïnvloeden. En dat het soms meer effect kan hebben om het juist eens op een heel andere manier te doen!

Wil je meer weten over hoe je je klanten of collega’s kan verleiden door het geven van een duwtje in de goede richting?